Comment améliorer les négociations commerciales ? L’éternel débat

Alors que les négociations commerciales annuelles avec la grande distribution se clôturent dans quelques jours, des voix s’élèvent au Salon de l’agriculture pour changer les règles. L’édition de 2025 qui a ouvert ses portes le 22 février sera ponctuée de plusieurs conférences sur le sujet. Celle organisée par le cercle de réflexion Agriculture Stratégies ce 24 février en fait partie. Elle a réuni plusieurs acteurs et observateurs de la chaîne alimentaire.

Egalim n’est pas parfaite

S’ils sont tous d’accord pour dire que les lois Egalim nées des États-généraux de l’alimentation de 2017 ne sont pas parfaites, tout n’est pas à jeter. Pol Devillers, vice-président de Jeunes Agriculteurs (JA) a salué les avancées apportées par Egalim en citant la mise en place de contractualisation pour certaines filières et la prise en compte des coûts de production. Des éléments qui permettent, selon lui, d’offrir une meilleure visibilité aux agriculteurs.

Si la sanctuarisation de la matière première agricole dans les négociations commerciales est un autre atout cité par le syndicaliste, le transformateur a vite l’impression, de son côté, de se retrouver pris en sandwich entre les producteurs et la grande distribution.

« Egalim pendant les années 2022 et 2023 a permis de passer l’augmentation du prix de la matière première agricole jusqu’au prix du consommateur et d’assainir le cadre de la discussion, observe Vincent Bages, directeur général des laiteries Triballat-Rians. L’écueil d’Egalim pour nous les fabricants, c’est l’absence de discussion de nos coûts » comme l’énergie, les salaires des personnels ou encore le prix des emballages qui ont augmenté.

Inciter le consommateur à payer plus

Spécialiste de la grande distribution, Olivier Dauvers, affirme que « la situation aurait été catastrophique ces trois dernières années sans Egalim ». S’opposant à la vision de Vincent Bages qui considère une communauté d’intérêts entre producteurs, transformateurs et distributeurs, il préfère évoquer une « communauté de destins » où chaque acteur ne vise pas à partager la valeur mais à « se l’arracher » en fonction de ses propres intérêts. La solution passe pour lui par un renforcement de chaque maillon de la chaîne dans la négociation.

Impliquer le consommateur

Olivier Dauvers plaide également pour l’amélioration du consentement à payer plus de la part du consommateur. C’est ce dernier qui détient la clé, selon lui. Ce spécialiste identifie deux leviers : jouer la carte de l’origine en mettant en œuvre la transparence de l’origine des produits sur les emballages, pour que le consommateur distingue facilement ce qui est français et ce qui ne l’est pas, et celle des démarches qualifiées de « charité » citant pour exemple la marque C’est qui le patron.

Olivier Dauvers tacle au passage la construction du « prix en marche avant ». Une philosophie d’Egalim qui nie le consentement à payer du consommateur qui doit trancher entre plusieurs postes de dépenses et la présence de produits exportés vendus moins cher et qui répondent à ses besoins. C’est le consommateur qui est à l’origine de la guerre des prix bas, insiste Olivier Dauvers. « C’est le client qui a tué Casino, et aucun distributeur ne veut être le prochain Casino. »

La solution de la transparence

Des négociations commerciales davantage transparentes seraient la clé pour améliorer les relations commerciales. C’est ce que défend Luc Vergez-Pascal, responsable des affaires publiques chez Lidl France. « Le distributeur a besoin de transparence pour savoir quelle part du prix qu’il a consenti à l’industriel retombe à l’agriculteur, estime-t-il. Difficile de discuter sans transparence. » C’est la solution pour passer, selon lui, du rapport de force au dialogue. Chez JA, elle permettrait de savoir quelles marges sont pratiquées.

Un besoin de transparence que partage Stéphane Travert, député de la Manche, qui était ministre de l’Agriculture au moment des États-généraux de l’alimentation. S’il doute du besoin d’une nouvelle loi Egalim, il plaide pour l’intégration de nouvelles filières dans le champ de la contractualisation obligatoire ainsi que l’intégration de la restauration hors domicile dans le cadre posé par les lois Egalim.

Ces dernières pourraient s’enrichir d’une nouvelle d’ici à l’été. C’est en tout ce cas ce qu’espère la ministre de l’Agriculture, Annie Genevard, pour continuer à améliorer les négociations commerciales.